不要回避潜在客户的问题

帕尔瓦蒂#

虽然销售人员最终需要讨论预算权限和时间安排但必须以正确的顺序和正确的方式进行 也就是说，当潜在客户准备好进行对话时。要确定合适的时间，销售人员必须了解潜在客户在购买过程中所处的阶段。当入境的、受过教育的、准备购买的潜在客户询问成本时，谈论价格和预算是可以的（事实上，它应该像购买标志一样庆祝）。但是，如果他们正处于他们的旅程的意识或考虑阶段，请不要问这些问题，直到潜在客户同意解决方案将帮助他们克服挑战并实现他们的目标。 不要害怕询问竞争 如今，许多买家在第一次销售拜访时就已经确定了（一些）他们自己的问题并列出了一些解决方案。因此，比以往任何时候都更多的潜在客户希望立即讨论定价选项和产品功能但是尽管他们想谈产品或价格但这并不意味着他们准备好购买当然也不意味着他们准备好购买您的解决方案。

事实上他们可能会将您的产品功能和价格与您的几个竞争对手进行比较。 在这些情况下，销售人员该怎么办？当潜在客户没有提出正确的问题，尤其是当他们提出错误的问题时，销售人员如何从竞争中脱颖而出并建立价值事实上买家并不总是知道他们需要什么虽然 特殊数据库 他们可能知道自己想要什么但他们可能不知道如何才能从特定产品或服务中获得最大收益。销售人员确实需要回答潜在客户的问题。但是，他们还需要提出一些问题，帮助买家了解他们可能还没有了解全貌。 销售人员应该询问竞争情况，以便他们可以确定和影响他们的产品是否是首选。要开始有关竞争的对话，我建议您问： 您还考虑用其他什么方式解决这个问题或者 除了使用我们的服务之外您是否正在考虑实现目标的其他方式如果你能根据他们提出的产品问题判断他们正在考虑哪个竞争对手不要害怕说根据你的问题我猜你已经和竞争对手 谈过。



我经常听到这些问题一家公司正在考虑他们的解决方案与我们的解决方案就我们的解决方案有何不同以及这种差异对您是否重要进行对话是否有意义？ 不过，请注意您如何处理此对话。太多的销售人员说竞争的坏话。当销售代表这样做时，潜在客户会认为销售代表更感兴趣的是完成销售，而不是帮助他们找到最佳解决方案。 始终专注于帮助潜在客户为他们选择最佳解决方案。不要试图说服他们你的产品是最好的选择。相反，首先要找出他们认为自己需要什么和看重什么。 为了在不撒谎的情况下将您的产品与竞争对手的产品区分开来，您可以问： 您认为您需要 吗假设 是你的产品的一部分，而不是竞争对手甚至明确说明每种产品的优缺点是否有意义，以便你可以权衡它们如果您的竞争对手的销售人员散播恐惧、不确定和怀疑的种子请询问买家他们是否愿意分享销售代表对您的产品和公司的评价以便您可以进行事实核查从您的角度解释不同之处并在哪些方面进行辩护合适的。

nihaolai

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