优化客户生命周期价值

ador2023

公司通常将整个营销工作集中在寻找新客户和进行首次销售上。这种策略忽略了一个事实，即当一家公司将其营销预算和努力的很大一部分用于服务现有客户时，它会更容易、更有价值。关注现有客户有助于优化客户生命周期价值。

客户终身价值
那么，什么是客户终身价值？

根据Qualtrics，客户生命周期价值或 CLV 是：

客户生命周期价值是 手机号码列表 客户在整个关系期间对企业的总价值。这是一个重要的指标，因为保留现有客户的成本低于获得新客户的成本，因此增加现有客户的价值是推动增长的好方法。

CLV 既包括让现有客户回头购买更多产品，又包括增加每次购买的平均订单价值 (AOV)。我们还可以将 CLV 视为钱包份额的函数，现有客户倾向于将较高比例的可支配收入花在他们信任且有良好体验的品牌上。

哈佛商业评论有这样的说法，说明钱包份额比普通客户忠诚度的重要性。HBR 将钱包份额定义为：

[the] 客户在给定品牌、商店或公司捕获的类别中的支出百分比。客户可能对您的品牌非常满意并乐于将其推荐给其他人——但如果他们同样（或更喜欢）您的竞争对手，您就会失去销售。做出改变以提高满意度不一定有帮助。



因此，仅仅获得回头客是不够的。作为营销人员，您的目标应该是

留住客户
增加现有客户的钱包份额
激励客户增加他们的平均订单量
为什么要将营销预算集中在现有客户身上
有时，营销人员将其品牌营销视为一种零和游戏。而且，那不是现实。与客户购买您的品牌或您的竞争对手的品牌的零和游戏不同，现有客户对您的品牌的知识、经验和态度比对未尝试过的品牌的认知更丰富。鉴于大多数消费者都规避风险，或者至少更喜欢知名品牌而不是未知品牌，因此您可以与现有客户“融为一体”。

这就是为什么精明的营销人员会与客户建立关系，而不是在成功销售后才转向下一个潜在客户。